von Patrick Wonsowitz

6 Strategien zur effektiven Objektakquise [online & offline]

Effektive Objektakquise

Der Immobilienmarkt ist in Bewegung und täglich wechseln Objekte den Besitzer oder Mieter. Von diesem Boom will natürlich jeder Makler profitieren, doch das Kernproblem dabei ist und bleibt: Wie komme ich zu vermarktbaren Immobilien? Eine strukturierte Vorgangsweise und das sinnvolle Koppeln verschiedener Strategien führt zum gewünschten Erfolg bei der Objektakquise. Sechs Strategien stellen wir in diesem Artikel vor.

Eine strukturierte Vorgangsweise und das sinnvolle Koppeln verschiedener Strategien führt zum gewünschten Erfolg bei der Objektakquise.

1. Flyer verteilen

Dem Verteilen gedruckter Flyer haftet ein altmodisch-langweiliges Image an, allerdings nicht ganz zu recht. Ein schnell „zusammengestoppelter“ Zettel wird seinen Zweck verfehlen, ein professionell gestalteter Flyer hingegen kann sehr wohl das nötige Interesse wecken. Gestaltung und Druck erledigen viele Agenturen aus einer Hand, die Kosten dafür sind überschaubar. Inhaltlich macht es Sinn nicht um Immobilien zu betteln, sondern vielmehr Erfolge zu schildern und Professionalität sowie Kompetenz zu vermitteln.

2. Sponsoring

Sponsoring ist ein gutes Instrument um seinen Bekanntheitsgrad zu steigern, denn Marktpräsenz und Bekanntheitsgrad sind die Basis für eine erfolgreiche Objektakquise. Die Möglichkeiten sind breit gefächert – kleine und große Sportvereine, Einzelsportler die zumindest auf lokaler Ebene Erfolge verzeichnen oder auch gemeinnützige Vereine – einfach überall wo es möglich ist flächig (Bandenwerbung, Plakate, …) zu werben oder in die Homepage des Sportlers/des Vereins integriert zu werden. Die Message soll die selbe sein wie im Flyer: Kompetenz gepaart mit Erfolg.

3. Das klassische Printinserat

Ganz ausgestorben sind die Zeitungs- und Magazinleser noch nicht – gut für die Objektakquise! Der einspaltige Dreizeiler ist dabei allerdings nicht der Garant für den Erfolg, sondern eine Achtel- besser noch Viertelseite mit einem besonderen Immobilienangebot und dem Zusatz, dass auch neue Objekte zum Verkauf oder zur Vermietung gesucht werden. Eine gute Variante sind da größere Projekte bei denen ein Großteil schon ab Plan verkauft wurde – das unterstreicht den Erfolg! Bei der Gestaltung ist wie bei den Flyern Professionalität gefragt, Farbe ist schwarz-weiß in jedem Fall vorzuziehen. Auf Grund der anfallenden Kosten ist diese Art der Objektakquise gut zu überlegen.

An Onlineaktivitäten kommt man, wenn man Erfolg haben will, nicht mehr vorbei. Objektsuche, Maklersuche, all das spielt sich in immer größerem Ausmaß online und auf mobilen Endgeräten ab. Trägt man diesem Trend nicht Rechnung, so bleibt man unweigerlich auf der Strecke.

4. Landing Pages mit Zusatzangebot

Eine Landing Page ist eine auf die Bedürfnisse bzw. das Ziel von Anbieter und Interessent zugeschnittene Webpräsenz, ähnlich einer Homepage. Ziel ist seitens des Anbieters sich selbst und seine Dienstleistungen bekannt zu machen und das Vertrauen in sein Unternehmen aufzubauen und zu stärken. Ist der Kunde erst einmal auf der Landing Page „gelandet“, so geht es darum die Verweildauer zu erhöhen. Dies kann mit einem anspruchsvollem Imagevideo ebenso erfolgen wie mit einem „Special Offer“ wie einem Gutschein, einer Gratisdienstleistung oder einem kostenlosen Infoprodukt. Im Austausch für das Zusatzangebot hinterlässt der Interessent seine Kontaktdaten. Auf diese Wiese können Sie sich als Immobilienmakler eine attraktive Datenbank an Leads aufbauen und im nächsten Schritt das persönliche Gespräch suchen. 

5. Bewertungstool oder Wohnungsmarktanalyse

Ein heikles Thema. Bewertungstools erregen zweifellos die nötige Aufmerksamkeit um potentielle Kunden zu gewinnen, die Flut solcher Tools im Internet führt aber zu großen Unterschieden bei den Ergebnissen. Für die Objektakquise mag ein solches Angebot durchaus brauchbar sein, allerdings gibt es zwei Faktoren die den gewünschten Erfolg schmälern können: Bewertungstools werden nicht nur von potentiellen Kunden genutzt, sondern auch von „Bewertungstouristen“, die einfach nur wissen wollen wieviel das geerbte oder vor 10 Jahren gebaute Haus nun wert ist- ohne jeden Gedanken an eine Veräußerung. Der andere Faktor liegt in den Unterschieden beim Ergebnis. Ergibt das eigene Tool den geringsten Wert ist man draußen.
Das Angebot einer Wohnungsmarktanalyse wird meist aus den selben Gründen genutzt, auch hier erweisen sich Störfaktoren manchmal als den Erfolg hemmend. Unterschiedliche Ansätze ergeben unterschiedliche Ergebnisse und der Realismus bei der Einschätzung durch den Kunden wird zu Gunsten des möglichen Gewinns außer acht gelassen. Eine Komination aus beiden Methoden kommt dem Marktwert wohl am nächsten, entspricht aber oft nicht den Vorstellungen des Kunden.

6. Objektakquise via Social Media

Facebook, Instagram & Co- auch hier kann man mit wenig Aufwand und vergleichsweise geringen Kosten Objekte akquirieren. Das Zauberwort lautet dabei: Storytelling. Fotos mit einer kleinen Geschichte oder noch besser, kurze Videos die den Kunden „aufwecken“ und die zeigen dass man seinen Job ernst nimmt und zum Besten des Kunden arbeitet. Den Makler bei der Arbeit begleiten, im Gespräch mit dem Kunden wenn es um die Objektbewertung geht, vor Ort wenn er Immobilie und Umgebung besichtigt. Vielleicht findet sich auch ein ehemaliger, zufriedener Kunde der sich für ein Interview zur Verfügung stellt- unbedingt aber ein echter Kunde und kein Fake, ansonsten ist ein Shitstorm garantiert. Die Videos sollten eine Länge von maximal einer Minute haben, längere Videos kann man in der Landing Page verpacken, für Social Media sind 30 bis 60 Sekunden ausreichend. Die Beiziehung eines Profis ist nicht zwingend nötig wenn man die nötige Ausrüstung besitzt, kann aber auch nicht schaden. Wichtig ist Ehrlichkeit, eine Prise Spannung und Humor schadet auch nicht.

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Maßnahmen, die sich lohnen!

Wenn man ein wenig Zeit investiert und für die Objektakquise einen Maßnahmenplan ausarbeitet der Kombinationen der oben erwähnten Maßnahmen definiert und auch zeitlich fixiert, steigert man seine Erfolgschancen in jedem Fall.

Viel Erfolg bei der Objektakquise!

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