Erfahrungen & Bewertungen zu Patrick Wonsowitz

von Patrick Wonsowitz

Leads kaufen vs. Verkaufsobjekte selbst akquirieren

Immo Marketer Team

Die Immobilienakquise wird gefühlt immer schwieriger. Das wertvolle Empfehlungsgeschäft bricht weg, Mund-zu-Mund Propaganda funktioniert auch nicht mehr wirklich und es fühlt sich an, als wäre der Immobilienmarkt wie leer gefegt. 

Viele Immobilienmakler schauen sich nun nach alternativen Möglichkeiten um, um die Auftragsbücher zu füllen. In unserem heutigen Artikel stellen wir zwei aktuell sehr beliebte, doch zugleich heiß diskutierte Verfahren gegenüber. Leads kaufen vs. Leads selbst generieren. 

Zwei häufig genutzte und doch heiß diskutierte Vertriebskanäle - Leads einkaufen vs. Verkaufsobjekte selbst generieren.

Leads kaufen - was bedeutet das eigentlich?

In der Immobilienbranche hört man es an allen Ecken und Enden – doch was steckt im Klartext dahinter? 

Ein Lead ist ein potentieller Kunde, der ein berechtigtes Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt aufzeigt. 

Informiert sich ein Kontakt also auf Ihrer Website über die Möglichkeiten des Immobilienverkaufs, indem er beispielsweise Ihre Infobroschüre zu diesem Thema herunterlädt, wird dieser Kontakt als „Lead“ gewertet. Ein Lead besteht im Regelfall aus mehreren Datensätzen, dazu zählen mindestens Name, E-Mail und Telefonnummer. 

Diese einzelnen Kontaktdaten, die man gebündelt also als „Lead“ bezeichnet, kann man auch von externen Anbietern einkaufen. Stellen Sie sich vor, es gibt Anbieter dort draußen, die sich auf das Sammeln von Kontaktdaten spezialisiert haben, um diese dann an andere Unternehmen und Immobilienmakler zu verkaufen. 

In der Immobilienbranche werden Ihnen einige dieser Anbieter geläufig sein. Immobilienscout24, Immowelt oder aroundhome sind nur eine kleine Auswahl an sogenannten „Leadbrokern“. 

Diese zum Verkauf angebotenen Leads werden über die besagten Drittanbieter generiert. Ein gängiges Angebot, welches Mehrwert für den Eigentümer darstellt und zeitgleich wie ein „Leadmagnet“ funktioniert sind kostenlose Wertermittlungstools, bei denen in einem mehrstufigen Prozess alle relevanten Daten über die Immobilie, die Lage, als auch die Kontaktdaten des Eigentümers abgefragt werden.

Das Ergebnis ist für beide Seiten zufriedenstellend – der Eigentümer bekommt einen groben Schätzwert seines Verkaufspreises, das Unternehmen einen wertvollen Lead, dessen Daten nun verkauft werden. 

Was kostet ein Lead?

Ein Verkaufsobjekt-Lead hat aufgrund der hohen Nachfrage und der gesamten Marktsituation seinen Preis. Im Durchschnitt liegt dieser zwischen 100€ und 750€ pro Kontakt! Der Kauf allein garantiert Ihnen allerdings noch lange nicht, dass schließlich auch ein konkreter Auftrag  zustande kommt.

Dies hat zwei besondere Gründe:

1) Der Lead wird im Regelfall auch an zwei weitere Immobilienmakler verkauft. Das bedeutet, dass Ihnen nun noch ein heißer Konkurrenzkampf bevorsteht. Schließlich möchte jeder Makler, der ein solches Invest geleistet hat, auch einen Auftrag nach Hause bringen.

2) Viele der Leads sind nicht ausreichend vorqualifiziert. Obwohl also der Kontakt das Wertermittlungs-Tool ausgefüllt hat, heißt es nicht automatisch, dass derjenige auch verkaufen möchte. Viele sind z.B. einfach neugierig, was ihre Immobilie eigentlich heutzutage wert ist. 

Die Vorteile des Lead-Kaufs

Für viele Immobilienmakler funktioniert der Kauf von Verkäufer-Leads sehr gut. Kein Wunder, denn dieses System bringt einige Vorteile mit sich:

  1. Die Leads sind schnell verfügbar und ohne großes Vorab-Investment nutzbar
  2. Sie können flexibel die Anzahl an Leads bestimmen, die Sie abnehmen. So können Sie in guten Monaten mehr, und in weniger guten Monaten weniger bzw. gar keine Kontakte beziehen
  3. Ganz grundsätzlich kann man von einer relativ hohen Qualität der Kontakte ausgehen, die in besonderen Fällen sogar durch den Anbieter vorqualifiziert werden. Das bedeutet, dass sich das Team des Anbieters vorab telefonisch über die „Qualität“ des Kontakts informiert. 

Die Nachteile des Lead-Kaufs

Das Konzept Lead-Kauf bringt allerdings auch einige Nachteile mit sich. Diese sind zusammengefasst die folgenden:

  1. Ein Lead ist sehr kostspielig und liegt meist im Preisbereich von 100€ – 750€. Eine Garantie, dass dieser Lead tatsächlich mit Ihnen verkaufen wird, gibt es leider nicht. Teilweise ist es sogar so, dass der Kontakt gar kein Interesse daran hat, seine Immobilie zu verkaufen. In diesem Fall bleiben Sie auf Ihrem Geld sitzen.
  2. Sie kaufen zwar den Lead, aber das tun im Regelfall auch zwei weitere Konkurrenten. Es befinden sich also drei Immobilienmakler im direkten Wettbewerb um ein und denselben Eigentümer-Kontakt. 
  3. Sie müssen trotz des relativ hohen Invests den Eigentümer immer noch kalt akquirieren. Schließlich kennt er Sie noch gar nicht, da er das Bewertungstool auf einer von Ihnen unabhängigen Plattform genutzt hat. Das gleiche Problem haben auch Ihre zwei Mitbewerber. Wer ist der Leidtragende? Richtig – der Eigentümer. Denn dieser wird innerhalb von 24 Stunden von drei verschiedenen Maklern angerufen, die er nicht kennt und um deren Anruf er nicht gebeten hat. Eigentlich wollte er doch nur unverbindlich den Wert seiner Immobilie herausfinden. 
  4. Der Gesichtspunkt der Datenschutzverordnung (DSGVO) darf hier auch nicht vernachlässigt werden. Zwar ist es nicht „illegal“ mit Kontaktdaten zu handeln, aber gerade in der heutigen Zeit wird Datenmissbrauch härter verfolgt als je zuvor. Eine gesetzliche Änderung in der Datenschutzgrundverordnung könnte im Extremfall also dafür sorgen, dass schon bald dieser „Vertriebsweg“ nicht mehr existiert. Haben Sie dann eine Alternative?

Die Alternative: Verkaufsobjekte selbst generieren

Aber sind Sie wirklich darauf angewiesen von Drittanbietern Kontakte einzukaufen oder gibt es eine Alternative? Generieren Sie selbst Leads!

Viele Immobilienmakler haben bereits ein Bewertungstool oder Infomaterial zum Download auf Ihrer Website eingebunden. Die Grundlage für eine eigene Lead-Maschine ist also schonmal geschaffen. Nun müssen Sie es nur noch schaffen, Eigentümerkontakte auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Sollten Sie ein gutes Ranking in den Suchmaschinen vorweisen, haben Sie bereits eine Vielzahl an Seitenbesuchern, die unbezahlt auf Ihre Website kommen. Dies ist allerdings nur selten der Fall.

Was kann man also tun, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen und diese Nutzer in „Leads“ zu transformieren? Die Antwort lautet Social-Media-Werbung. Mittels gezielten Anzeigen auf Facebook, Instagram oder LinkedIn können Sie auch unabhängig von Drittanbietern selbst Leads generieren und das Konzept der „Großen“ auf Ihr eigenes Unternehmen adaptieren.

 

Lead Maschine Immobilien
Der Ablauf Ihrer eigenen Lead-Maschine

Der Ablauf der eigenen Immobilienakqiuse

Schauen wir uns den Ablauf Ihrer eigenen Lead-Maschine etwas genauer an. 

Am Anfang (ganz link) müssen wir zunächst einen Zugang zu den Verkaufs-Leads schaffen. Dies tun wir mittels Social-Media-Werbung über Facebook, Instagram oder auch LinkedIn. Zusätzlich kann man GoogleAds als weiteren Werbekanal hinzuziehen.

Wieso funktioniert Online-Werbung so gut? Als Werbetreibender hat man die Möglichkeit seine Zielgruppe anhand von vielen verschiedenen Kriterien zu definieren. Dazu zählen Angaben wie: Alter, Geschlecht, Wohnort, Interessen, Beziehungsstatus, Hobbies etc. Und das war erst der Anfang. Denn dreht man das Rad weiter, können Immobilienmakler hier auch Eigentümer mit einer Verkaufsabsicht auswählen.

Nun heißt es, den Verkäufern eine relevante Anzeige auszuspielen, die unmittelbares Interesse erzeugen. Beispielsweise kann die Anzeige ein Info-Produkt beinhalten wie zum Beispiel ein E-Book zum Thema „Der erfolgreiche Verkauf Ihrer Immobilie“. Alternativ funktioniert, wie auch schon weiter oben besprochen, ein kostenloses Wertermittlungstool sehr gut!

Das kostenlose Angebot wird überlicherweise auf einer speziellen Landing-Page angeboten – einer Seite, die ausschließlich dazu dient, Kontaktdaten im Austausch für das Infoprodukt zu sammeln. 

Wenn Sie dies erreicht haben, können Sie sich schonmal auf die Schulter klopfen. Der Eigentümer hat nun erstklassig aufbereitete Informationen vorliegen und findet Antworten auf seine Fragen, und Sie haben ein potentiellen Verkäufer (Lead) mehr in Ihrer Datenbank. 

Jetzt beginnt der eigentlich schwierigste Part. Wie schaffen Sie es, das Vertrauensverhältnis zum Verkäufer weiter auszubauen, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken? Bieten Sie ihm weiteren Mehrwert z.B. in Form von E-Mail Sequenzen zu relevanten Themen oder einem weiteren Angebot. 

Profi-Tipp: Die gesamte Arbeit im Anschluss kann auch automatisiert ablaufen. Sprechen Sie uns an, um mehr zum Thema „Lead nurturing“ zu erfahren. 

Die Vorteile der eigenen Immobilienakquise

Immobilienleads selbst zu generieren hat viele Vorteile. Zusammengefasst auf einen Blick:

  1. Wenn Sie Leads selbst über Ihr eigenes System generieren, profitieren Sie von sehr günstigen Preisen pro Lead. Im Vergleich sind diese meist nur ein Bruchteil von dem, was Sie bei Lead-Brokern zahlen würden. Als Beispiel: In einer von uns erstellten Kampagne konnten wir für unseren Kunden 20 Leads für Kosten von jeweils 7€ generieren – und das innerhalb von 5 Tagen. 
  2. Keine Lust auf Kaltakquise? Dann ist Ihre eigene Lead-Maschine das Richtige für Sie! Sie generieren die Verkäufer in Ihrem eigenen Namen, nutzen Ihre eigenen Kanäle und treten persönlich in Erscheinung. Für den Eigentümer-Kontakt sind Sie also kein unbeschriebenes Blatt. Dieser kennt Sie bereits, wenn es in den persönlichen Austausch geht, weil SIE ihm durch Ihre kostenlose Angebote geholfen haben.
  3. Durch den Download Ihrer Broschüre oder die Nutzung Ihres Bewertungstools haben Sie einen super Türöffner für ein persönliches Gespräch. Sie können sich immer auf das in Anspruch genommene Angebot beziehen und Ihre Hilfe anbieten.
  4. Selbst Verkäufer-Leads zu akquirieren ist nachhaltig, stärkt Ihre eigene Marke und macht Sie unabhängig von Drittanbietern. Sie entscheiden selbst, wann Sie die „Lead-Maschine“ an oder ausstellen, wie viel Werbebudget Sie investieren wollen oder welches Angebot Sie Ihren Leads machen möchten.
  5. Die generierten Kontakte gehören exklusiv nur Ihnen. Das bedeutet, kein Wettstreit mit anderen Maklern aus der Umgebung.

Die Nachteile der eigenen Immobilienakquise

Kein System ist perfekt. Folgende Aspekte sind  zu berücksichtigen, wenn Sie vorhaben, selbst Immobilienleads zu akquirieren:

  1. Sie müssen eine Vorlaufzeit von 4-6 Wochen einplanen, bis das System erstellt wurde und die Social-Media-Anzeigen live sind. Diese Arbeiten müssen allerdings nur einmalig erledigt werden. Anschließend genügen wenige Knopfdrücke, um die Lead-Maschine an- oder auszuschalten.
  2. In der Regel sind Änderungen an der „Maschinerie“ selbst nicht ganz leicht umsetzbar. In diesem Fall macht es Sinn, eine professionelle Agentur an der Hand zu haben, die Sie rundum betreut und Änderungswünsche zügig für Sie umsetzt.

Was ist das richtige für mich?

Wie Sie nun wissen, gibt es verschiedene Ansätze, mit welchen Sie für volle Auftragsbücher sorgen können. Wir hoffen, Ihnen einen guten Überblick über die Vor- und Nachteile der jeweiligen Methode gegeben zu haben.

Sollten Sie sich nun noch unsicher sein, welches System für Sie und Ihr Unternehmen geeignet ist, sprechen Sie uns gerne an. In einem unverbindlichen Strategiegespräch prüfen wir, welche Methode passend für Sie ist.

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