Erfolgreiches Networking für Makler – So bauen Sie Ihre Kontakte auf
Sie sind Makler und möchten erfolgreich Kontakte aufbauen? Dann kann Ihnen Networking dabei helfen, Ihre
Die Immobilienakquise wird gefühlt immer schwieriger. Das wertvolle Empfehlungsgeschäft bricht weg, Mund-zu-Mund Propaganda funktioniert auch nicht mehr wirklich und es fühlt sich an, als wäre der Immobilienmarkt wie leer gefegt.
Viele Immobilienmakler schauen sich nun nach alternativen Möglichkeiten um, um die Auftragsbücher zu füllen. In unserem heutigen Artikel stellen wir zwei aktuell sehr beliebte, doch zugleich heiß diskutierte Verfahren gegenüber. Leads kaufen vs. Leads selbst generieren.
Zwei häufig genutzte und doch heiß diskutierte Vertriebskanäle - Leads einkaufen vs. Verkaufsobjekte selbst generieren.
In der Immobilienbranche hört man es an allen Ecken und Enden – doch was steckt im Klartext dahinter?
Ein Lead ist ein potentieller Kunde, der ein berechtigtes Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt aufzeigt.
Informiert sich ein Kontakt also auf Ihrer Website über die Möglichkeiten des Immobilienverkaufs, indem er beispielsweise Ihre Infobroschüre zu diesem Thema herunterlädt, wird dieser Kontakt als „Lead“ gewertet. Ein Lead besteht im Regelfall aus mehreren Datensätzen, dazu zählen mindestens Name, E-Mail und Telefonnummer.
Diese einzelnen Kontaktdaten, die man gebündelt also als „Lead“ bezeichnet, kann man auch von externen Anbietern einkaufen. Stellen Sie sich vor, es gibt Anbieter dort draußen, die sich auf das Sammeln von Kontaktdaten spezialisiert haben, um diese dann an andere Unternehmen und Immobilienmakler zu verkaufen.
In der Immobilienbranche werden Ihnen einige dieser Anbieter geläufig sein. Immobilienscout24, Immowelt oder aroundhome sind nur eine kleine Auswahl an sogenannten „Leadbrokern“.
Diese zum Verkauf angebotenen Leads werden über die besagten Drittanbieter generiert. Ein gängiges Angebot, welches Mehrwert für den Eigentümer darstellt und zeitgleich wie ein „Leadmagnet“ funktioniert sind kostenlose Wertermittlungstools, bei denen in einem mehrstufigen Prozess alle relevanten Daten über die Immobilie, die Lage, als auch die Kontaktdaten des Eigentümers abgefragt werden.
Das Ergebnis ist für beide Seiten zufriedenstellend – der Eigentümer bekommt einen groben Schätzwert seines Verkaufspreises, das Unternehmen einen wertvollen Lead, dessen Daten nun verkauft werden.
Ein Verkaufsobjekt-Lead hat aufgrund der hohen Nachfrage und der gesamten Marktsituation seinen Preis. Im Durchschnitt liegt dieser zwischen 100€ und 750€ pro Kontakt! Der Kauf allein garantiert Ihnen allerdings noch lange nicht, dass schließlich auch ein konkreter Auftrag zustande kommt.
Dies hat zwei besondere Gründe:
1) Der Lead wird im Regelfall auch an zwei weitere Immobilienmakler verkauft. Das bedeutet, dass Ihnen nun noch ein heißer Konkurrenzkampf bevorsteht. Schließlich möchte jeder Makler, der ein solches Invest geleistet hat, auch einen Auftrag nach Hause bringen.
2) Viele der Leads sind nicht ausreichend vorqualifiziert. Obwohl also der Kontakt das Wertermittlungs-Tool ausgefüllt hat, heißt es nicht automatisch, dass derjenige auch verkaufen möchte. Viele sind z.B. einfach neugierig, was ihre Immobilie eigentlich heutzutage wert ist.
Für viele Immobilienmakler funktioniert der Kauf von Verkäufer-Leads sehr gut. Kein Wunder, denn dieses System bringt einige Vorteile mit sich:
Das Konzept Lead-Kauf bringt allerdings auch einige Nachteile mit sich. Diese sind zusammengefasst die folgenden:
Aber sind Sie wirklich darauf angewiesen von Drittanbietern Kontakte einzukaufen oder gibt es eine Alternative? Generieren Sie selbst Leads!
Viele Immobilienmakler haben bereits ein Bewertungstool oder Infomaterial zum Download auf Ihrer Website eingebunden. Die Grundlage für eine eigene Lead-Maschine ist also schonmal geschaffen. Nun müssen Sie es nur noch schaffen, Eigentümerkontakte auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Sollten Sie ein gutes Ranking in den Suchmaschinen vorweisen, haben Sie bereits eine Vielzahl an Seitenbesuchern, die unbezahlt auf Ihre Website kommen. Dies ist allerdings nur selten der Fall.
Was kann man also tun, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen und diese Nutzer in „Leads“ zu transformieren? Die Antwort lautet Social-Media-Werbung. Mittels gezielten Anzeigen auf Facebook, Instagram oder LinkedIn können Sie auch unabhängig von Drittanbietern selbst Leads generieren und das Konzept der „Großen“ auf Ihr eigenes Unternehmen adaptieren.
Schauen wir uns den Ablauf Ihrer eigenen Lead-Maschine etwas genauer an.
Am Anfang (ganz link) müssen wir zunächst einen Zugang zu den Verkaufs-Leads schaffen. Dies tun wir mittels Social-Media-Werbung über Facebook, Instagram oder auch LinkedIn. Zusätzlich kann man GoogleAds als weiteren Werbekanal hinzuziehen.
Wieso funktioniert Online-Werbung so gut? Als Werbetreibender hat man die Möglichkeit seine Zielgruppe anhand von vielen verschiedenen Kriterien zu definieren. Dazu zählen Angaben wie: Alter, Geschlecht, Wohnort, Interessen, Beziehungsstatus, Hobbies etc. Und das war erst der Anfang. Denn dreht man das Rad weiter, können Immobilienmakler hier auch Eigentümer mit einer Verkaufsabsicht auswählen.
Nun heißt es, den Verkäufern eine relevante Anzeige auszuspielen, die unmittelbares Interesse erzeugen. Beispielsweise kann die Anzeige ein Info-Produkt beinhalten wie zum Beispiel ein E-Book zum Thema „Der erfolgreiche Verkauf Ihrer Immobilie“. Alternativ funktioniert, wie auch schon weiter oben besprochen, ein kostenloses Wertermittlungstool sehr gut!
Das kostenlose Angebot wird überlicherweise auf einer speziellen Landing-Page angeboten – einer Seite, die ausschließlich dazu dient, Kontaktdaten im Austausch für das Infoprodukt zu sammeln.
Wenn Sie dies erreicht haben, können Sie sich schonmal auf die Schulter klopfen. Der Eigentümer hat nun erstklassig aufbereitete Informationen vorliegen und findet Antworten auf seine Fragen, und Sie haben ein potentiellen Verkäufer (Lead) mehr in Ihrer Datenbank.
Jetzt beginnt der eigentlich schwierigste Part. Wie schaffen Sie es, das Vertrauensverhältnis zum Verkäufer weiter auszubauen, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken? Bieten Sie ihm weiteren Mehrwert z.B. in Form von E-Mail Sequenzen zu relevanten Themen oder einem weiteren Angebot.
Profi-Tipp: Die gesamte Arbeit im Anschluss kann auch automatisiert ablaufen. Sprechen Sie uns an, um mehr zum Thema „Lead nurturing“ zu erfahren.
Immobilienleads selbst zu generieren hat viele Vorteile. Zusammengefasst auf einen Blick:
Kein System ist perfekt. Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen, wenn Sie vorhaben, selbst Immobilienleads zu akquirieren:
Wie Sie nun wissen, gibt es verschiedene Ansätze, mit welchen Sie für volle Auftragsbücher sorgen können. Wir hoffen, Ihnen einen guten Überblick über die Vor- und Nachteile der jeweiligen Methode gegeben zu haben.
Sollten Sie sich nun noch unsicher sein, welches System für Sie und Ihr Unternehmen geeignet ist, sprechen Sie uns gerne an. In einem unverbindlichen Strategiegespräch prüfen wir, welche Methode passend für Sie ist.
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